Vad är mest lönsamt för en leverantör: egen leverans eller en plattforms distributionstjänst?
augusti 18, 2025
Leverantörer frågar detta så fort ordervolymerna börjar skala. Lönsamhet handlar inte bara om ”avgifter vs frakt.” Det är konverteringslyft, fasta vs rörliga kostnader, returer och policy-risker.
Nedan är en praktisk, siffer-först guide du kan använda för marknadsplatser och DTC.
TL;DR för upptagna operatörer
Om du säljer små/standardartiklar, behöver 1–2 dagars leverans, och din marknadsplats visar en badge för plattformsuppfyllda varor, vinner plattformsleverans oftast på nettoresultat per vecka/månad.
Om du säljer skrymmande SKU:er, har tät lokal efterfrågan eller behöver specialförpackning/service, kan välskött intern/3PL-leverans slå plattformsavgifterna.
Definitioner du faktiskt använder
Egen leverans (intern/3PL): du kontrollerar lager, plock/paketering, transportörer och returer. Du betalar hyra, arbetskraft, förpackning, mjukvara och transport.
Plattformsuppfyllelse: marknadsplatsen lagrar, plockar, skickar och ofta hanterar returer. Du betalar per enhet för uppfyllelse + lagring + operativa påslag; i gengäld får du ofta en snabb-badge som ökar konvertering.
Vad att jämföra: fulla kostnadsstacken
Jämför inte bara ”$ per leverans.” Jämför varje rad som påverkar bidragsmarginalen.
Rörliga per order
- Intern: porto/kurer, förpackning, plock & pack-minuter, etikett, betalningsgateway-differenser.
- Plattform: per-enhets uppfyllelseavgift, vikt/storlekstrappor, returhantering, etikett inkluderad/ej.
Fasta & semi-fasta
- Intern: hyra eller 3PL-minimum, WMS/etiketter, skannrar, rekrytering, svinn, utbildning.
- Plattform: lagring per kubikfot/liter, peak-säsong-multiplikatorer, åldrad lagerpåslag.
Intäktspåverkan
- Speed badge & trust badge ökar ofta konvertering och Buy Box/andel av hylla.
- SLA-fel, slut på lager och långsam leverans sänker konvertering och kan utlösa böter.
Snabb jämförelsetabell (använd för sanity-check av offerter)
| Kostnads-/påverkansområde | Egen leverans (intern/3PL) | Plattformsuppfyllelse |
|---|---|---|
| Rörlig kostnad per order | Kurer, förpackning, plock/paketeringstider | Trappad per-enhetsavgift; etikett & låda ofta inkluderad |
| Lagring | Din hyra eller 3PL-pallar | Per kubikfot/liter per månad; peak-multiplikatorer möjliga |
| Returer | Din arbetskraft + returfrakt | Per-enhet returhantering; regler för återställning/sortering |
| Speed badge / trust | Beroende på din SLA och programbehörighet | Ofta 1–2 dag + badge; ökar konvertering |
| Policy-risk | Du sätter de flesta policys; transportörs-risker kvarstår | Avgifter och regler kan ändras; kostnader vid bristande efterlevnad |
| Capex/komplexitet | Racking, WMS, personalstyrka | Lägre capex; du hanterar inbound och lagerhälsa |
| Gränsöverskridande räckvidd | Dina transportörer & skatter | Använd nätverk; tullalternativ varierar per plattform |
Det som flest säljare missar: försäljningslyft vs avgiftsdrag
Badges som Prime, 2-Day, Fulfilled by X eller program-specifika taggar lyfter ofta konvertering märkbart. Extra försäljning minskar lagringsdagar och fördelar avgifter över fler order.
Ditt beslut måste väga avgiftsdrag mot konverteringslyft och operativ risk du avlastar.
En enkel break-even-modell du kan återanvända
Mål: hitta konverteringslyftet (eller kostnadsbesparing) som krävs för att plattformsuppfyllelse ska slå ditt nuvarande upplägg.
Bidragsmarginal per order (före annonser):
CM = Pris – COGS – Referral/Marketplace Fee – Fulfillment/Shipping – Rörliga ops (förpackning, plock & pack, returer, etc.)
Break-even på konverteringslyft:
Låt CM_platform och CM_own vara bidrag per order (samma pris).
Låt Lift vara relativ konverteringsökning från plattformsbadge.
Plattform är mer lönsam om:
Orders * (1 + Lift) * CM_platform > Orders * CM_own
Omarrangerat för minimumlyft:
Lift > (CM_own / CM_platform) – 1
Exempeldata (illustrativa, justera efter dina offerter):
- ASP: $35; COGS: $14; Referral fee: 15% ($5.25).
- Plattformsuppfyllelseavgift: $5.00; returer i snitt $0.40/order; lagring $0.10/order.
- Egen leverans: frakt $6.00; plock/pack $1.50; förpackning $0.50; ops overhead $0.80.
Bidrag per order:
- Plattform: $35 – 14 – 5.25 – 5.00 – 0.40 – 0.10 = $10.25
- Egen: $35 – 14 – 5.25 – (6.00 + 1.50 + 0.50 + 0.80) = $6.95
Minimallyft som krävs: (6.95 / 10.25) – 1 = –32%.
Negativt betyder att plattformen redan vinner på per-order-marginal utan extra lift i detta exempel.
Om din frakt är billigare (t.ex. $4 lokalt) kan egen leverans vinna om inte badge lyfter konverteringen tillräckligt.
Scenariotabell: när varje modell tenderar att vinna
| Situation | Sannolik vinnare | Varför |
|---|---|---|
| Standard-SKU:er, nationella leveransförväntningar | Plattform | Speed badge + tätt nätverk slår lokala priser |
| Skrymmande/oversize, låg värde-till-vikt | Egen/Hybrid | Transportörstrappor exploderar på plattformar; lokala körningar kan vara billigare |
| Mode med höga returer men badge-känslig publik | Plattform | Snabbare leverans & enkla returer lyfter konvertering; plattform hanterar returer i skala |
| Tät metroområde, egna fordon/rutter | Egen | Ruttäthet minskar last-mile-kostnad; förutsägbara SLA |
| Säsongsfluktuationer med begränsad personal | Plattform | Elastisk kapacitet; undviker tillfälliga anställningar & övertid |
| Custom kitting/unboxing-upplevelse kritisk | Egen/3PL | Du kontrollerar förpackning, inserts och specialhantering |
| Gränsöverskridande expansion med begränsad skatt/logistik-kunskap | Plattform/3PL | Förbyggda flöden, compliance och tullbetalda alternativ |
Exempel P&L snapshots per månad (samma input som ovan)
| Månadsorder | Plattform: Intäkt | Plattform: Fulfillment+Ops | Plattform CM | Egen: Shipping+Ops | Egen CM | Vinnare |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 200 | $7,000 | $1,100 | $2,050 | $1,760 | $1,390 | Plattform |
| 2,000 | $70,000 | $11,000 | $20,500 | $17,600 | $13,900 | Plattform |
| 20,000 | $700,000 | $110,000 | $205,000 | $176,000 | $139,000 | Plattform |
Noter: Intäkt antas $35 ASP. CM exkluderar annonsering och fasta löner för intern team. Byt ut med dina verkliga offerter för att validera.
Dolda kostnader & risker att ta hänsyn till (2025)
- Lagerhälsa regler: plattformar kan bestraffa låg lagerdjup eller lång lagringstid. Håll veckors täckning hälsosam och omsätt lagret snabbt.
- Peak-säsong-multiplikatorer: vissa program lägger till peak-lagrings- eller helgfraktavgifter; läs kalendern.
- Placering & inbound-regler: felroutade lådor, etikettfel eller inkommande defekter kan ge avgifter.
- Policyförändringar: avgiftsstrukturer ändras. Bygg buffert i din modell och granska kvartalsvis.
Hybrid presterar ofta bättre än ett enda val
Många leverantörer delar sin katalog:
- Badge-känsliga snabbare artiklar: lägg dem på plattformsuppfyllelse för hastighet och förtroende.
- Tunga/oversize eller långsamma artiklar: skicka själv eller via 3PL för kostnadskontroll.
- DTC-site: testa ”badge-as-a-service” där det finns, samtidigt som du behåller kunddata.
Steg-för-steg: besluta inom två veckor (och undvik analys-paralys)
- Exportera 90 dagars orderdata med SKU, vikt/dimensioner, destinationspostnummer och returgrad.
- Få jämförbara offerter: plattformsnivåer, dina nuvarande transportörer och en 3PL.
- Kartlägg artiklar till nivåer och beräkna bidrag per order för varje SKU under båda modellerna.
- Lägg till realistiska konverteringseffekter: använd tidigare A/B-tester med speed badges; annars modellera +10%, +25%, +50% konverteringsscenarier.
- Stress-testa Q4: applicera peak-avgifter och returgrader för att se om vinnaren ändras.
- Pilot: flytta 5–10 SKU:er till alternativ modell i 30–45 dagar och mät marginal per dag, inte bara per order.
- Dokumentera playbooks: inbound, märkning, undantag och återställning så att vinsterna består.
